7 причин, которые заставляют делать иррациональные покупки

Все мы время от времени покупаем что-то, что нам совершенно не нужно. Почему? Выясняем основные причины нашего поведения.

7 причин, которые заставляют делать иррациональные покупки

Признайтесь, бывает: купите что-то, а потом, принеся домой, задаётесь вопросом «и на кой мне это было нужно?» Очень показательна в этом смысле ИКЕА: шли за ковриком для ванной или набором вешалок, но незаметно набралась полная тележка всякого барахла, без которого вы прекрасно жили до этого. Все мы время от времени покупаем что-то, что нам совершенно не нужно, будь то ещё одни дорогущие туфли, ещё один десерт или новый смартфон, хотя старому всего год, и он отлично работает. Так вот, эти лишние покупки объясняются не нашими потребностями, вкусами или финансовыми возможностями. У них есть более глубокие причины, говорят психологи.

1. На нас влияют маркетинговые ловушки

Все уловки маркетинга и рекламы под то и заточены: повлиять на поведение покупателей, заставить нас выбирать не то, что нам нужно, а то, что необходимо продать маркетологам, работающим на конкретный бренд. Реклама приучает нас помнить и узнавать бренды, вырабатывает условный рефлекс, как у собаки Павлова. Формула до обидного проста: бренд = положительные эмоции. И как ни печально, эта формула влияет на наши предпочтения и прививает нам потребности, без которых мы прекрасно обходились. В дело идет и дизайн упаковки, и уловки с привлекательной ценой, скидками и акциями. Влияют и разные особенности окружающей среды – выкладка товаров на полках магазинов, запахи, музыка. Например, исследование в винном магазине показало, что люди покупают более дорогое вино, если играет классика, чем под обычное радио с поп-музыкой.

2. Человек от природы склонен к подражанию

На нас влияет не только маркетинг, но и другие покупатели. Иногда мы подражаем тем, на кого нам хочется быть похожим. Часто делаем «как все», чтобы вписаться в группу. Порой просто копируем других, потому что не уверены, что сами сможем сделать правильный выбор. Случается, достаточно увидеть, что покупают другие люди, чтобы это повлияло на наше поведение в магазине. Простой пример: вы видите, как другие покупают мороженое в парке, и вам вдруг тоже хочется. Ну а самый распространённый пример – айфон. Тут и объяснять ничего не надо: «все побежали – и я побежал».

3. Мы импульсивны

Импульсивность – это склонность действовать под влиянием эмоций или внешних обстоятельств. То есть необдуманно, по первому побуждению. Противоположность импульсивности – самоконтроль. Понятное дело, что все люди различаются по степени импульсивности и умению контролировать свои позывы. Многочисленные исследование показывают, что импульсивные покупатели больше других реагируют на внешние стимулы – рекламу, визуальные особенности упаковки и окружения, скидки т.д.. Естественно, именно эти жертвы своих эмоций и настроений и оказываются главной мишенью маркетологов. Стыдно? Да, стыдно, глупо и денег жалко. Хорошая новость: самоконтроль – как мышца, его можно «накачать». Но следить за этим придется постоянно – это факт.

4. Некоторые покупки нас особенно соблазняют

Большая часть импульсивных покупок – это так называемые гедонистические продукты. То есть те, которые обещают нам удовольствие и радость. Например, сладости, вино. Другая разновидность импульсивных покупок – символические продукты, то есть товары, которые влияют на самооценку. Сюда практически целиком входят fashion&beauty: дизайнерская одежда и обувь, духи, ювелирные украшения. А некоторые товары попадают сразу в обе категории покупок – и гедонистических, и символических. Но, как это ни удивительно, импульсивной покупкой может стать что угодно. Хоть стиральный порошок, которого был куплен годовой запас с невероятной скидкой или отвёртка, к которой бесплатно давался набор насадок. Кстати, по статистике, мужчины больше, чем женщины, склонны импульсивно покупать утилитарные товары.

5. Нами управляют эмоции…

Сильные эмоции и физиологические состояния управляют нами гораздо сильнее, чем разум. И уж точно гораздо эффективнее, чем нам кажется. Острые состояния – голод, возбуждение, ярость, страх – требуют быстрого удовлетворения. Часто в ущерб нашим обдуманным долгосрочным планам и даже принципам. От настроения очень многое зависит. Когда мы чувствуем себя хорошо, у нас высокий уровень энергии и нам нравится вознаграждать себя более щедро, мы склонны меньше контролировать себя, больше полагаться на интуицию и сиюминутные желания. В упоминавшемся уже  исследовании импульсивных покупок 51% респондентов сказали, что именно хорошее настроение спровоцировало их на ненужные траты. Но и плохое настроение – угроза для кошелька: среди шопоголиков много людей, для которых новые покупки – способ поднять себе настроение. Они просто не умеют иначе справляться с негативными эмоциональными состояниями – депрессией, грустью, тревогой.

6. … и состояние нашего ума

Наш разум тоже бывает в различных состояниях. Когда мы рассеянны, чем-то озабочены или торопимся, то способность к размышлению и взвешиванию всех «за» и «против» снижается. И тогда на наши действия больше влияет внешняя среда и импульсы. Поэтому, когда мы забегаем в супермаркет после тяжелого рабочего дня, мы видим выстроившихся в очередь людей с доверху набитыми тележками продуктов. У них, как и у нас, к тому моменту ментальные ресурсы истощены, самоконтроль, сила воли и способность размышлению уже почти не работают.

7. Мы побаиваемся перемен

Свойственная людям боязнь новизны чаще всего принимает одну из двух форм. Первая – привычка. Люди сохраняют свои покупательские привычки годами и десятилетиями, даже когда их потребности и предпочтения меняются. Вот вам наглядный эксперимент: две группы посадили смотреть кино, одной дали свежий попкорн, другой – черствый, залежавшийся. Перед показом участники эксперимента должны были поставить оценки попкорну – понравился ли он им – и сообщить, есть ли у них вообще привычка заедать кино попкорном. В итоге, те, кто всегда смотрит кино с попкорном, ели его так же много, как обычно, даже если попкорн им достался «не первой свежести». Те, у кого такой привычки не было, налегали на него гораздо меньше.

Другая разновидность сопротивления переменам – это инерция. Она же – банальная лень. Если вас более-менее устраивает ваш мобильный тариф или интернет-провайдер, броситесь ли вы его менять только потому, что вам предложили немного более выгодный? Скорее всего, вы предпочтёте остаться с тем, что есть, чем тратить время на заполнение бумаг и прочие формальности, которые понадобятся для переключения.

По материалам Сhameleon.fm

Рекомендуем также почитать:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *